Los efectos de la pandemia no son transitorios. Es un evento que, como cualquier "cisne negro", está destinado a cambiar el curso de la historia para siempre. Cada aspecto social tomará diferentes giros o acentuará tendencias ya presentes. El medio ambiente, la sostenibilidad, la salud y lo digital lo cambiarán todo.
Este último sector, el digital, es quizás el que mayor aceleración ha dado después del sector sanitario. Las relaciones a distancia, incluidas las profesionales, han llevado a un aumento de la cultura "ágil". Entre las nuevas tendencias, la de Smart Selling parece ser la más disruptiva.
Un paso atrás, antes de circunscribir el fenómeno de Smart Selling y su formación (en el sentido de origen, y en el sentido de la enseñanza asociada a él). Los cierres provocados por la pandemia han transformado profundamente el tejido de las ventas y la consultoría. Aquellos que aún no se habían decidido a pasarse a los sistemas digitales han experimentado todo el desconcierto de tener que prestar servicios online percibidos hasta ese momento como prerrogativa exclusiva del mundo físico. ¿Cómo será posible gestionar este momento de transición?
Hablo de eso con claudio zamagni, Federico Vigorelli Puerro e lorenzo de grandi di Coralia. Choralia es una empresa que puede opinar en este sentido: con métodos innovadores basados en la gamificación y las tecnologías digitales, ha repensado la formación y ha sido pionera en la próxima era de Smart Selling (con un libro-manifiesto que ya es un referente en el tema). Tiene 50 de las 500 empresas más importantes de Fortune entre sus clientes.
¿Qué es Smart Selling?
“Cultura ágil”, dije. Con la conciencia del trabajo inteligente también por parte de las grandes empresas, el mercado laboral está a punto de volverse extremadamente dinámico. Un dinamismo que también cambiará el enfoque en las habilidades de las personas: se necesitará más creatividad y habilidades blandas. No es un paso pequeño o indoloro: probablemente El 50% de las personas tendrá que cambiar de trabajo.y herramientas de apoyo social como el Renta universal europea se convertirán en una necesidad. En este marco de necesidad de reinventarse (la reubicación será otro tema fundamental) necesitas aprender bien y rápidamente.
Smart Selling es el complejo de todas las tecnologías y técnicas que permiten llevar la consultoría y las ventas a planes de excelencia a través de lo digital. En un verbo: APRENDER. Aprenda el uso de plataformas de videoconferencia, por ejemplo. Y no solo para hablar: para presentar ofertas de manera efectiva, involucrar a clientes e inversores. Nuevamente: aprenda a estructurar seminarios web y demostraciones digitales, que han demostrado tener mucha más respuesta que una campaña social. Aquellos que aprendan viajarán más rápido que antes de Covid. Quien no lo haga, se hundirá. La ley es dura pero es ley.
¿Y con nosotros? ¿Cómo cambiará la situación en Italia?
"Para las empresas italianas", dice claudio zamagni, CEO de Choralia, “el problema / oportunidad de las exportaciones será cada vez más importante, no solo por la menor capacidad de demanda interna debido a la crisis, sino también por una sana diversificación del riesgo comercial. Del mismo modo, el riesgo de suministros (particularmente grave durante las primeras etapas de la pandemia) hará que las empresas prefieran productores más cercanos al Lejano Oriente y menos riesgosos. Un fenómeno, de hecho, contrario a la globalización, que también podría tener efectos beneficiosos en las economías locales, a pesar de los mayores costos ”.
En cuanto a las oportunidades de desarrollo, es muy probable que algunos sectores tengan un desarrollo muy por encima de la media: las energías alternativas, el sector de la salud, la robótica y la omnipresente digitalización que será contundente en comparación con muchos otros. También por este motivo, adquirir las habilidades necesarias para Smart Selling resultará fundamental.
¿Lo haremos? Zamagni es optimista. “Nuestra cultura siempre se inclina por captar el lado bueno de la vida, tanto en la sociedad como en el trabajo, y el deseo de volver a vernos y viajar, atraídos por la belleza del territorio y los placeres de la mesa, le dará un fuerte impulso al consumo. Un maestro del pensamiento en la interpretación de la sociedad y el consumo como Massimo Costa sostiene que (como después de la Segunda Guerra Mundial y los años del plomo) levantaremos la cabeza con una sonrisa llena de alivio y muchas ganas de empezar de nuevo ”.
Aprende, se dijo. Y también en educación hemos sido testigos de una transición revolucionaria: de las universidades a los preescolares, las herramientas digitales han sido un salvavidas en la pandemia. ¿Cómo cambiará el sector ahora? ¿Puede la formación digital ir más allá de la formación presencial?
“El modelo de formación que probablemente se arraigará más será el“ blended ”, mixto. Un modelo capaz de mezclar diferentes métodos de entrenamiento, explotándolos en todo su potencial ”, dice. Federico Vigorelli Puerro.
Pensar que el entrenamiento digital puede superar al entrenamiento presencial es como preguntarse si el uso del destornillador superará al del martillo. La pregunta más acertada nos lleva a pensar en cuáles son las situaciones en las que es preferible el uso de un destornillador al de un martillo.
Federico Vigorelli Puerro, psicóloga, profesora de HR Digital Innovation en la 24Ore Business School y socia de Choralia
¿Cuándo necesita un destornillador y cuándo necesita un martillo?
La pandemia nos ha demostrado que es posible ofrecer una formación de calidad también a través del Aula Virtual, con un ahorro neto de costes, pero la formación presencial sigue siendo preferible en todas las situaciones en las que es necesario intervenir con fuerza en la motivación de las personas. La presencia física del maestro y los colegas ayuda a catalizar la atención de una manera que una pantalla no puede. Por el contrario, transferir nociones "básicas" con respecto a una habilidad, digital asincrónica, especialmente en forma de microaprendizaje (contenidos breves como videos informativos de 5 minutos o menos) es capaz de garantizar un buen nivel de calidad a un costo razonable .
Nos enfrentamos a un momento de gran experimentación que nos coloca en condiciones de repensar por completo un proceso que se ha mantenido prácticamente inalterado durante décadas. Por un lado, tenemos que trabajar en “nuevas” tecnologías con costes que se van reduciendo paulatinamente, como la Realidad Virtual o los Juegos Educativos. Por otro lado, es necesario mantener un enfoque “secular” respecto a la forma, más orientado a la eficacia didáctica que a la eficiencia económica. Especialmente cuando se trata de proporcionar capacidades operativas importantes en el futuro, como las relacionadas con Smart Selling.
En tal marco, Choralia se encuentra actuando como un pivote, como una empresa innovadora en la formación de recursos humanos.
La empresa milanesa ha acogido (y en muchos sentidos también anticipado) este cambio, centrándose en la transformación del modelo de enseñanza y formación con nuevos métodos de enseñanza de la ingeniería. Por ejemplo yo Analítica de personas, la última frontera en el campo de los Recursos Humanos para analizar su desempeño e identificar ventajas y criticidades en un enfoque orientado a lo digital. O el Gamificación en las rutas de aprendizaje, una técnica que tiene como objetivo fortalecer el comportamiento humano de una manera atractiva.
Estar ya "en la curva" en un momento como este ha llevado a Choralia a un + 50% de aumento de facturación en los dos primeros meses de 2021 en comparación con 2019 (+ 110% en comparación con el mismo período en 2020). Cuando decimos "interceptar el futuro de antemano".
¿Cómo podría evolucionar la estrategia de Choralia en los próximos años?
“Desde el punto de vista del posicionamiento estratégico no cambiaremos nuestra promesa al mercado, que creemos que es aún más relevante ahora, al contrario la potenciaremos”, dice. lorenzo de grandi, Presidente de Choralia. “Muchas empresas tendrán que invertir en los próximos meses para reiniciar después del difícil período que acaba de pasar y tendrán que hacerlo donde se necesita y cómo se necesita. Se necesitará capacitación destinada a mejorar los indicadores de desempeño. Por esta razón, en el campo de Smart Selling estamos refinando e ingeniando las herramientas de People Analytics que le permiten elegir, primero, dónde maximizar el retorno de la inversión en capacitación y luego medir sus impactos ".
El aprendizaje del futuro: no solo "donde se necesita", sino "cómo se necesita"
La formación y el aprendizaje apuntan a ser lo más utilizables posible, también a través de métodos de enseñanza funcionales e innovadores. Además de los cursos combinados antes mencionados, será importante garantizar la máxima interactividad y el incentivo para participar incluso de forma remota. Las personas también deberán sentirse involucradas como individuos. Por esta razón, las encuestas, los estímulos y las aplicaciones que dan retroalimentación sobre las habilidades crecerán mucho.
